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Inhaltsverzeichnis zurück zur / zum
Unternehmenscoaching - Märkte hinzugewinnen Blaue Business-Reihe    Buch-Sortiment
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1. Hinleitung
Das wirtschaftliche Prinzip - die kritische Masse
1.1. Ansprüche 
Liquidität - Rentabilität - gesunde Basis          
1.2. Ziele
neuen Bedarf generieren - neue Marktsegmente
1.2.1. Thesen       
wachsende Kaufkraft - bewusster und gesunder Leben - Spass haben  
1.2.2. Denkansätze
Wertesysteme - Kundenloyalität
1.3. Motivation
unzufriedene Kunden zufrieden stellen - Aktives Clienting
1.4. Umsetzung
Business Intelligence - CRM-Systeme
2. Ganzheitliche Marketingpolitik
rudimentäre Elemente - Checklisten
2.1. Marktanalysen und Marktausrichtung
bisherige Strategie und Politik - Marktveränderungen - Neuausrichtungen - Database
2.1.1. Zielgruppenanalyse
Personen - Personengruppen - Unternehmen - Informationsbeschaffung
2.1.2. Konkurrenzanalyse
Stärken-/Schwächenanalyse - Benchmarking - Wettbewerber - eigenes Unternehmen
2.1.3. Feedback-Analyse
aktive und passive Rückkopplungen - Indikatoren für bessere Qualität
2.1.4. Clienting
stabile Kundenpflege - Vertrauensbildung
2.1.5. Key-Account-Management
Schlüsselkunden - Schlüsselfunktionen - strategischer Vertrieb
2.1.6. Kundenverluste vermeiden
unterschiedliche Sichtweisen - Erscheinungsbild - Kundensenibilität
2.1.7. Revitalisierung verlorener Kunden
Kaufverhalten - Kundenuntreue - Rückeroberungsstrategie
2.2. Marken
Markenprägung - Markendesign - suggestive Wirkung
2.2.1. Emotional Branding
primäre und sekundäre Sinne - Markenloyalität
2.2.2. Limbische Instruktionen
Reptilienhirn - Balance - Dominanz - Stimulanz
2.2.3. Schutzrechte
Patentamt - Auslegestellen - Patente - Gebrauchsmuster - Warenzeichen
3. Unternehmenspräsentation / Corporate Identity
klare Strukturen - Ersteindruck
3.1. Corporate Identity
Ansprüche - Botschaft - Authentizität - Philosophie
3.1.1. Wie realisiere ich Corporate Identity (CI)
schlagkräftiges Konzept - sieben Schritte zum Erfolg
3.1.2. Werte formulieren
Istanalyse - Abgleich mit Kunden
3.1.3. Ziele definieren
Kundengespür - Kundennähe
3.1.4. Expertenrunde bilden
Arbeitskreis - Meinungsbildungsprozess
3.1.5. Image überprüfen
externe Hilfe - Synergien entwickeln
3.1.6. Gestaltungsmöglichkeiten entwerfen
Wiedererkennen - Zukunftsaspekte
3.1.7. Regeln fixieren
Entwürfe - Durchgängigkeit
3.1.8. Ansätze überprüfen
CI-Leitlinie - Imageoperation - Kulturanalyse
3.1.9. Checkliste für eigene Gedanken
3.2. PR-Public Relations - journalistische Wege
Öffentlichkeitsarbeit - Unternehmenssympathien
3.2.1. Gute Presse der Türöffner
Presseverteiler - Pressemitteilung - Kurzportrait - Themenliste - Qualifizierung - Pressekonferenz - TV-/Radiointerview
3.2.2. Online PR
Ersten Sekunden entscheiden - Erwartungen
3.2.3. e:Mail-Marketing/Newsletter    
Kostengünstiges Medium - hohe Responsequote - Permission-Marketing - UWG - Opt-out
3.3. Klassische Präsentationswege
Zeitpunkt - Form - Ort - Unternehmensbotschaft
3.3.1. Brief, Mailing
Nutzenversprechen - Vertrauen - Neukundengewinnung - persönliche Ansprache - richtiges Gestalten - Nacharbeit - Kosten
3.3.2. Messe
Marktplatz - Messeziele - Planung - Standleiter - Standpersonal - Tagesablauf - Kontaktaufnahme - No-Gos - Messeerfolgskontrolle
3.3.3. Persönlicher Kontakt durch Vertreter oder Verkäufer?
Reisender - Handelsvertreter
3.3.4. Verkaufsbroschüre
Business Card - Gesamteindruck - sieben Steps zur Lösung
3.3.5. Unternehmens-/Kundenmagazin
Kundenbindung - Öffentlichkeitsarbeit - Türöffner
3.4. Social Media - Neue Wege der Präsentation
Web 2.0 - Geschäftsmodelle - Verschiebung der Machtverhältnisse
3.4.1. Foren
Diskussionsplattformen - Produktentwicklung
3.4.2. Chats
Dialogräume - schriftlicher Talk
3.4.3. Messenger
bilaterale Zusammenarbeit - Videounterstützung
3.4.4. Blogs
Netztagebuch - plakative Informationen - Logbuch
3.4.5. RSS-Feed / Twitter
Nachrichten - Abos - Initiative durch Leser
3.4.6. Wikis
Wissensdatenbank - kontinuierliche Verbesserungsprozesse
3.4.7. XING
Business-Plattform - Regional- und Fachgruppen
3.4.8. facebook
private Unterhaltungsplattform - Pinnwand - betriebliche Nutzung
3.4.9. Youtube
Filmsequenzen - Produktvorstellungen
3.4.10. Was bringt Social Media für das Unternehmen?   
Nutzerverhalten - Motive - Lösungen - Gos und No-Gos - Attribute: Ehrlichkeit - Transparenz - Authentizität - stessabbauende Funktionen
3.5. Präsentationsmethoden
klassischer/neuzeitlicher Informationstransfer - Webinare - neue Fachkompetenzen
3.5.1. Elemente der Kommunikation
Selbstzweck - Zielorientierung - Handlungsmuster - Lerntyp
3.5.2. Die Präsentationswerkzeuge    
Tageslichtprojektor - Notebook - Beamer - Flipchart - Pinnwände
3.5.3. Direkte persönliche Präsentation
Outfit - Auftreten - erster Eindruck - nonverbale Konversation - Körpersprache -
Blickkontakt - Kleidung - persönlicher Stil - richtige Distanz - Umsetzung
3.5.4. Interaktive Präsentationen
neue Wege - Anforderungen an Multimedia - zusätzlicher Service - ganzheitliche Ansprache
4. Akquisition - heute und morgen
Akquisitionsmanagement - Feedback - Kundenbindung
4.1. PC-gestützte Datenbanksysteme
Stammdaten - Auswahlkriterien - ABC-Analyse
4.1.1. Erfolgreicher Erstkontakt
aktiv zuhören - Pro- und Kontra-Argumente - Nutzenversprechen
4.1.2. Qualifizierung und Strukturierung der Zielgruppe
Kostenverursacher selektieren - Ernsthaftigkeit ermitteln
4.1.3. Differenzierung von Telefonmarketing und -verkauf in der Telefonakquise
Unterschiede - Vorteile - Sinnhaftigkeit - Gesprächsverlauf - Häufige Fehler
4.2. Cloud Computing
Prinzip - Nutzen - Hemmungen - Sicherheit - Verfügbarkeit
4.2.1. Die Zukunft des Beziehungsmanagements
Reagibilität kleinerer Unternehmenseinheiten - Ziele - Aufgaben - Nutzen
4.2.2. Erste Begegnung mit der Cloud
Administrator - Benutzerkonten
4.2.3. Kontaktverwaltung
Organisation - Einzelkontakte - Datenimporte
4.2.4. Aufgaben- und Terminverwaltung
Kalender - Termindaten - Ressourcen
4.2.5. Werbung und Vertriebsunterstützung    
Wiedervorlagesystem - Cockpit - Verknüpfungen
4.2.6. Datenimport an bestehenden Datenpools
Konvertierungen - Testübertragung
4.2.7. Datenexport, eine Schutzfunktion
Minimierung von Restrisiko
4.2.8. Quintessenz und Perspektiven
Wettbewerbsvorteile - Co-Working
4.3. Guerilla-Marketing
Querdenken - Nischenpolitik - emotionale Strategie
4.4. Empfehlungsmarketing
aktives und passives Empfehlen - Bewertungseinrichtungen - Beispiel
5. Vertriebsmanagement
Fünf Schritte der Auftragserteilung - organisatorische Klärung
5.1. Traditionelle Vertriebswege
Wandel - Wahlmöglichkeiten
5.1.1. Fachhandel
Fachkräfte - Identifikation - Markenbildung
5.1.2. SB-Handel
große Mengen - Listung - Abhängigkeiten - niedrige Mengen
5.1.3. Versandhandel
attraktive Alternative - Katalogkosten
5.1.4. Direktanbieter
Haustürgeschäfte - direkte Rückkopplung - Kaffeefahrten
5.1.5. Großhandel
Absatzweg für Massenartikel - Lagerkosten - Bestellfrequenz
5.1.6. Handelsvertreter
Bezirksschutz - Alleinvertretung - Kundenschutz - unternehmerisches Denken und Handeln
5.2. Alternative Vertriebswege
technologische und logistische Veränderungen
5.2.1. Shop-in-Shop-Unternehmen    
Boutique-Charakter - Verbrauchermärkte - gemeinsame Infrastruktur
5.2.2. Telefonverkauf
Erklärungs- und Beratungsbedürftigkeit
5.2.3. Vertriebsverbund    
eigene Rechtspersönlichkeit - Synergienentwicklung
5.2.4. Agenturvertrieb
exklusive Belieferung - fixe Abnahmemengen
5.2.5. Franchising
vertriebsorientiertes Vertragssystem - Selbstständigkeit mit Partnern
5.3. Neuzeitliche Vertriebswege - Internethandel
Vernetzung der Kommunikationswege - multimediale Zielgruppenansprache
5.3.1. Portale, Marktplätze, Shops, Auktionsplattformen
ebay - Amazon - Azubo - Profi-Seller - unterschiedliche Portale
5.3.2. B2B - Marktplätze
Verknüpfung von Marktplätzen - ablauforganisatorischer Nutzen
5.3.3. B2C - Marktplätze    
alternativer Einzelhandel - zusätzliche Nützlichkeiten
5.4. Vertriebssteuerung    
Information für Innen- und Außendienst
5.4.1. Tourenplanung der Außendienstmitarbeiter        
Reiseroutenplaner - Kosten senken - Zusatzangebote - Fahrtenbuch
5.4.2. Besucherberichtswesen und Datenaustausch       
Standardlösungen - permanenter Informationsfluss
5.4.3. Gebietsplanung und Provisionsabrechnung       
Grundlage jedwelcher Analyse - grafisch-statistische Präsentationen
5.5. Vertriebsschulung                
Kunden- und Marktnähe - konkrete Ausrichtung von Ressourcen
5.5.1. Mitarbeitertraining              
Erstbesuch - Folgebesuch - materielle und inmaterielle Bedürfnisse - Prägungen -
Merkmale - Kundentyp - Gesprächsatmosphäre - Reklamationen - Kompetenz -
Preise - Zahlungsvereinbarungen
5.5.2. Artikulieren und formulieren            
Sprache- und Wortstellung - Argumentationskette
5.5.3. Vorwände und Einwände richtig behandeln       
Schutzvorkehrungen - positive Signale erkennen - Informationsdefizite
5.5.4. Angebots- und Verhandlungstraining für die Industrie   
Komplexität - Loop der Argumente - Schwerpunkte - Doppelstrategie
5.6. Vertriebscontrolling                
Informationspolitik - Merkmale - Kernwerte
5.6.1. Verkaufsberichte                
Pläne - Ergebnisse - Erkenntnisse
5.6.2. Verkaufsbezirke                
Kundenanzahl - Auftragsintensität
5.6.3. Verkaufsstatistik                
Benchmarking - Pareto-Prinzip - Portfolioanalyse
5.6.4. Verkaufsförderung                
Wirkung im Markt und in der Öffentlichkeit - Bekanntheitsgrad - Mehrumsatz
6. Innovationen - neue Produkte            
kürzere Innovationszyklen verstärkter Wettbewerb - Grenzen -
Innovationsdynamik - kurze Produktzyklen - Innovationskultur
6.1. Quellen für Innovationen           
Fehlermanagementsysteme - bewusstes und unbewusstes Denken - Tapetenwechsel
6.2. Gestaltung von Innovationsprozessen       
Innovationshindernisse - Brainstorming
6.3. Innovationsmanagement            
Ganzheitsaxiome - Innovationskultur - Anwendungsgebiete
6.4. Risiken beim Innovationsprozess    
inkrementelle- und radikale Innovationen - Erfolgskonzepte        
7. Index

Buch III des Masterplans

Der dritte Band der Reihe - Der Masterplan "Unternehmenscoaching für langfristigen Erfolg"


Werksangaben:
ISBN: 978-3-938684-13-9
EAN: 9 783938 684139
Bestellnr.: 111026
Seiten: 314
Abbildung: 54
Einzelpreis: EUR 39,-
sFr 52,-
£ 33,-

Weiterführende Details:

Produktkurzbeschreibung

Vorwort

Begleitwort

Klappentext

Autorenvita

Handsigniertes Exemplar

Leseprobe

Online-Shop


Rezensionen:

Presseregeln für Buchrezensionen

Wirtschaftsraum Hanau-Kinzigtal - IHK-Hanau - Ausgabe 10/2016

Der dritte Band der fünfteiligen Reihe "Unternehmenscoaching für langfristigen Erfolg" kann in Krisen geratenen Unternehmern helfen, eine Kehrtwende zu schaffen. Aufgezeigt werden günstig und bewährte Mittel und Maßnahmen, um ein Unternehmen neu und besser am Markt aufzustellen - keine leichte Aufgabe in Zeiten geringer Kundenbindung und hoher Markttransparenz durch das Internet....... Link

Rationell Reinigen - Gebäudedienste -  Ausgabe 10/2016

Klassische Akquiseinstrumente wirken in der heutigen Zeit nicht mehr. Angebote ähneln sich in der Ansprache, Märkte sind transparent und Kundentreue vielfach Illusion. Innovationen sind erforderlich.

Auch Unternehmen mit wenigen Ressourcen können Innovations-und Vermarktungspotenziale einschätzen und neue Geschäftsfelder erkunden.

Die Lösungen erscheinen pragmatisch einfach: verlorene Kunden sind zurückzugewinnen, das Unternehmensportfolio neu auszurichten, durch Innovationen das Unternehmen zu stärken, systematisch Markterweiterung zu betreiben, neue Marktsegmente hinzu zu gewinnen und trotzdem gute Preise durchzusetzen. Es gilt, diese Ziele mit neuen Geschäftsmodellen umzusetzen...... Link

Lippe Wissen & Wirtschaft - IHK Lippe zu Detmold - Ausgabe 04/2016

Der Masterplan für langfristigen Unternehmenserfolg bietet optimalen Unternehmensschutz. Junge und unverschuldet in Not geratene Unternehmen erhalten durch umfassendes Praxiswissen, Orientierungshilfe zur Selbsthilfe, sich nachhaltig im Markt zu behaupten. Der Masterplan ist die schlüssige Fortsetzung des Standardwerks "Der Existenzgründerzyklus "..... Link

Wirtschaftsmagazin - IHK Gießen-Friedeberg - Ausgabe 05/2016

Die heutigen Märkte sind transparent und von Kundentreue können viele Unternehmer nur noch träumen. Die einst angewandten - klassischen - Akquiseinstrumente sind nunmehr unwirksam.

Was es nun für den Erfolg braucht sind Innovationen und das Erkunden von neuen Geschäftsfeldern. Erfolg heißt beispielsweise, "gute" Preise durchsetzen und verlorene Kunden zurück gewinnen zu können sowie systematische Markterweiterung zu betreiben.

Ein Mittel zum Zweck ist laut dem Autor die zielgruppenorientierte Ansprache, die er in seinem Werk vermitteln möchte.... Link

Deutsche Handwerks Zeitung
- online 05.12.2011 -

Die Märkte sind hart umkämpft, Kundentreue oft eine Illusion. Kleine Unternehmen mit wenig Ressourcen müssen ihre Potenziale ausschöpfen, um am Markt zu bestehen.

Lösungswege zeigt die neue Erscheinung "Unternehmenscoaching - Märkte hinzugewinnen " auf - beispielsweise

- wie verlorene Kunden zurückgewonnen werden können,
- wie das Unternehmensportfolio neu ausgerichtet werden kann,
- wie Innovationen das Unternehmen stärken können,
- wie systematisch Markterweiterungen betrieben werden kann,
- wie neuer Marktsegmente hinzugewonnen und trotzdem gute Preise durchgesetzt werden können.

Ziel des Unternehmenscoaching ist es nach Verlagsangaben, Visionen und Ziele mit neuen Geschäftsmodellen umzusetzen. Mit "Unternehmenscoaching - Märkte hinzugewinnen" liegt der dritte Band der fünfteiligen Reihe "Unternehmenscoaching für langfristigen Erfolg" vor... Link

ElektroWirtschaft

Der Masterplan für langfristigen Unternehmens-
erfolg bietet optimalen Unternehmensschutz. Junge und unverschuldet in Not geratene Unternehmen erhalten durch umfassendes Praxiswissen, Orientierungshilfen zur Selbsthilfe, sich nachhaltig im Markt zu behaupten.

Auch kleine und junge Unternehmen, mit nur wenigen Ressourcen, können Innovations- und Vermarktungspotenziale ganzheitlich einschätzen und neue Geschäftsfelder in- und außerhalb vertrauter Gebite erkunden ... Dokument ... Link

ElektroWirtschaft

Der Masterplan für langfristigen Unternehmens-
erfolg bietet optimalen Unternehmensschutz. Junge und unverschuldet in Not geratene Unternehmen erhalten durch umfassendes Praxiswissen, Orientierungshilfen zur Selbsthilfe, sich nachhaltig im Markt zu behaupten.

Auch kleine und junge Unternehmen, mit nur wenigen Ressourcen, können Innovations- und Vermarktungspotenziale ganzheitlich einschätzen und neue Geschäftsfelder in- und außerhalb vertrauter Gebite erkunden ... Dokument ... Link

Wirtschaftskompass

Die Märkte sind transparent und Kundentreue vielfach Illusionen. Marktinnovationen sind erforderlich. Auch kleine und junge Unternehmen, mit nur wenigen Ressourcen, können Innovations- und Vermarktungspotenziale ganzheitlich einschätzen und neue Geschäftsfelder in- und außerhalb vertrauter Gebiete erkunden.

Neben der Revitalisierung von ehemaligen Kunden bisheriger Zielgruppen, gewinnen Strategien, neue Märkte, Interessenten und Geschäftspartner anzusprechen, an Schlagkraft. In den Folge-
büchern bestimmen die Führungsqualitäten von Unternehmern und Führungskräften, aber auch die Teambildung der Mitarbeiter, die Neuausrichtung. ... Dokument ... Link

alex

Zeiten ändern sich, das ist eine alte Weisheit. Doch häufig werden immer noch klassische Akquise-Instrumente angewandt, wenn es gilt, Kunden zu gewinnen und Kundentreue zu erhalten. Genau hier setzt dieses Buch an: Ex gibt wertvolle Ansatzpunkte und Hilfestellungen, wie in Zeiten von Cloud Computing und Smartphone etablierte mittelständiche Unternehmen mit Unterstützung von professionellen CRM neue Märkte erschließen können. Ausführlich und dabei doch unterhaltsam. ... Link

Lahn Dill - Wirtschaft

Der Masterplan für langfristigen Unternehmens-
erfolg bietet optimalen Unternehmensschutz. Junge und unverschuldet in Not geratene Unter-
nehmen erhalten durch umfassendes Praxis-
wissen, Orientierungshilfen zur Selbsthilfe, sich nachhaltig im Markt zu behaupten. Der Master-
plan ist die schlüßige Fortsetzung des Standard-
werks "Der Existenzgründerzyklus" ... Link

gas

Mit seiner auf fünf Bände angelegten Ratgeber-
Reihe spricht der Autor und Unternehmensberater Jürgen Arnold junge sowie in Not geratene Unternehmen an. Die beiden ersten Bände zur Vermeidung von Insolvenzgefahren und zur Stärkung der Rentabilität erschinen im Vorjahr
(siehe gas, Heft 4/2011).

Nun liegt Band 3 vor, in dem es darum geht, Märkte hinzu zu gewinnen. Dabei geht der Autor mit seiner über 30jährigen Coaching-Erfahrung davon aus, dass viele klassischen Akquisein-
strumente in der heutigen Zeit nicht mehr wirken. Kunden werden von Angeboten überschwemmt, die Märkte sind transparent, gleichzeitig aber auch unübersichtlich geworden - und die traditionelle Kundentreue vielfach eine Illusion.
... Link

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